캐나다 잠수함 수주전 (나토 장벽, 절충교역, 수출 실적)

캐나다 차세대 잠수함 사업 우선협상대상자로 독일 TKMS가 선정됐습니다. 총사업비 약 60조 원 규모의 이 수주전에서 한화오션은 기술 평가를 통과하고도 최종 관문을 넘지 못했습니다. 솔직히 처음 이 뉴스를 접했을 때, "기술이 되면 이기는 거 아닌가?"라고 생각했는데, 직접 내용을 뜯어보니 방산 수출이 그렇게 단순한 게 아니더라고요.

 

나토 장벽 — 기술보다 먼저 서야 할 자리

제가 이번 수주전 결과를 처음 읽었을 때 가장 눈에 걸린 부분은 이거였습니다. 캐나다 정부가 초기 심사에서 한화오션의 KSS-III 배치-II와 독일 TKMS의 212CD 두 모델 모두 요구 성능을 충족한다고 판단했다는 대목이었습니다. 이 말은 한국 잠수함의 기술력이 부족해서 탈락한 게 아니라는 뜻입니다. 그렇다면 최종 승부처는 어디였을까요.

결정적인 변수는 나토(NATO) 동맹 구조였다고 봅니다. 나토란 북대서양조약기구(North Atlantic Treaty Organization)의 약자로, 미국·유럽·캐나다 등 32개 회원국이 집단 안보를 약속한 군사 동맹체입니다. 캐나다는 나토 창설 당시부터 회원국이었고, 북극해와 대서양이라는 전략 해역을 나토 동맹국들과 공유하고 있습니다. 독일 TKMS는 여기에 노르웨이까지 끌어들여 '유럽·나토 연대론'이라는 외교 프레임을 만들었습니다.

잠수함은 단순한 장비 구매가 아닙니다. 도입 후 수십 년 동안 함께 작전을 뛰고, 정보를 공유하고, 유지보수와 성능 개량을 이어가야 하는 장기 안보 자산입니다. 캐나다 정부 입장에서는 작전 체계를 공유하는 나토 우방국 기업을 선택하는 쪽이 훨씬 자연스러운 판단이었을 겁니다. 제 경험상 어떤 선택이든 "믿을 수 있는 상대"라는 감각이 결국 마지막 문을 열더라고요. 방산도 다르지 않았습니다.

요약: 기술 평가를 통과했어도 나토 동맹 구조라는 외교적 장벽이 최종 결정을 갈랐다.

 

절충교역 — 무기 계약은 경제 협상이기도 하다

이번 수주전에서 저를 가장 현실적으로 깨운 부분은 절충교역 경쟁이었습니다. 절충교역(offset)이란 방산 계약에서 판매국이 구매국 경제에 일정 규모의 산업 투자, 기술 이전, 일자리 창출 등을 함께 제공하기로 약속하는 조건입니다. 쉽게 말해 "우리 장비 사주면, 우리가 당신 나라 경제도 키워드리겠다"는 패키지 딜입니다.

독일 TKMS는 노르웨이 정부와 함께 캐나다 경제에 총 860억 달러 규모의 GDP 기여와 65만 명 수준의 일자리 창출을 제시했습니다. 한화오션도 온타리오주 철강사 알고마(Algoma)에 2억 달러를 직접 투자하고, 총 700억 달러 규모의 경제적 혜택을 공약했지만 독일의 제안 총량을 넘지 못했습니다. 160억 달러 차이. 숫자로만 보면 비슷해 보이지만, 구매국 정부가 자국 국민에게 "이 계약이 왜 좋은 계약인가"를 설명해야 할 때 그 차이는 꽤 크게 작용했을 겁니다.

이 대목에서 직접 느낀 건 이렇습니다. 방산 수출은 성능 경쟁인 동시에 정치적 설득과 경제적 명분 싸움이기도 하다는 것입니다. 캐나다 정부는 60조 원짜리 계약을 국내 여론에 납득시켜야 합니다. "이 계약 덕분에 캐나다 일자리 65만 개가 생긴다"는 메시지는 그 자체로 강력한 정치적 자산이 됩니다. K-방산이 앞으로 선진국 시장을 공략하려면 무기 스펙 못지않게 이 부분을 더 정교하게 준비해야 한다고 생각합니다.

• 독일 TKMS 제안: 860억 달러 GDP 기여 + 65만 명 일자리 창출 (출처: 뉴스 원문)
• 한화오션 제안: 알고마 2억 달러 투자 포함 총 700억 달러 규모 경제 혜택
• 차이: 약 160억 달러 — 숫자 이상의 정치적 무게를 가진 격차

요약: 절충교역 경쟁에서 860억 달러 대 700억 달러의 격차가 캐나다 정부의 정치적 선택을 뒷받침했다.

 

수출 실적 — 신뢰는 숫자가 만든다

제가 이번 결과에서 가장 냉정하게 받아들여야 했던 부분은 트랙 레코드(track record) 차이입니다. 트랙 레코드란 해당 기업이 과거에 실제로 납품·운용한 실적의 총합으로, 방산 시장에서는 "이 기업을 믿을 수 있는가"를 판단하는 가장 객관적인 기준이 됩니다.

독일 TKMS는 전 세계 20개국 해군에 잠수함을 수출한 기성 강자입니다. 반면 한화오션의 잠수함 수출 실적은 현재 인도네시아에 머물러 있습니다. 아무리 기술이 뛰어나도, 구매국 입장에서는 수십 년 동안 운용·정비해야 할 전략 자산을 납품 경험이 많은 업체에 맡기는 쪽이 훨씬 안전한 선택으로 느껴질 수밖에 없습니다. 저도 솔직히 이건 예상 밖이었습니다. "성능이 되면 되는 거 아닐까"라는 안일한 생각이 얼마나 순진한 건지 이번에 분명히 알게 됐습니다.

그렇다고 이번 결과를 단순한 패배로만 읽는 건 맞지 않다고 봅니다. 한국 방산 역사상 처음으로 선진국 대형 잠수함 사업에서 독일 TKMS와 양강 구도를 만들었다는 사실 자체가 이미 의미 있는 성과입니다. 캐나다 순찰잠수함 프로젝트(CPSP)는 노후화된 중고 잠수함 4척을 대체해 신조 디젤-전기 추진 잠수함 12척을 일괄 도입하는 사업으로, 건조비만 200억~300억 달러에 달하는 초대형 프로젝트입니다. 이 무대에서 한국이 최종 후보로 이름을 올렸다는 것은 앞으로 유사한 사업에서 한화오션이 진지하게 검토되는 선례가 됩니다. MRO(유지보수 및 운용정비) 시장 진출의 발판도 이번 수주전을 통해 어느 정도 다졌다고 볼 수 있습니다. MRO란 운용 중인 장비의 유지·보수·성능 개량을 총칭하는 개념으로, 초기 도입보다 장기적으로 더 큰 시장을 형성하기도 합니다 (출처: GlobalSecurity.org).

요약: 20개국 납품 실적을 가진 TKMS와의 트랙 레코드 격차가 신뢰도 싸움의 핵심이었고, 이것이 K-방산이 다음 단계에서 반드시 해결해야 할 과제다.

 

자주 묻는 질문

Q. 한화오션 KSS-III가 기술 평가는 통과했는데 왜 탈락한 건가요?

A. 캐나다 정부는 초기 심사에서 KSS-III 배치-II와 TKMS의 212CD 모두 요구 성능을 충족한다고 판단했습니다. 최종 결정은 나토 동맹 구조, 절충교역 규모 차이, 수출 실적이라는 기술 외적 요소가 복합적으로 작용한 결과입니다. 기술력 부족이 아니라 외교·경제·신뢰 측면에서 밀렸다고 보는 게 정확합니다.

 

Q. 캐나다 잠수함 사업 총사업비가 60조 원이면 얼마나 큰 규모인가요?

A. 잠수함 건조비만 200억~300억 달러이고, 향후 수십 년간의 운영·유지보수(MRO) 및 성능 개량까지 합산하면 400억~500억 달러, 원화로 약 60조 원에 달합니다. 이는 한국 방위산업 역사상 최대 규모의 해외 수주 기회였습니다. 단일 계약으로는 K-방산이 지금껏 도전한 것 중 가장 큰 판이었습니다.

 

Q. 절충교역이 왜 이렇게 중요한가요?

A. 대형 방산 계약에서 구매국 정부는 자국 국민에게 "왜 이 계약이 좋은가"를 설명해야 합니다. 절충교역은 일자리 창출·산업 투자·기술 이전 등을 약속하는 조건으로, 구매국이 계약의 정치적 명분을 세우는 핵심 도구입니다. 독일이 제시한 65만 명 일자리 창출 수치는 숫자 그 이상의 정치적 설득력을 가졌다고 볼 수 있습니다.

 

Q. 이번 실패가 한화오션에 완전히 불리한 결과인가요?

A. 꼭 그렇게 볼 필요는 없습니다. 한국 잠수함이 선진국 대형 사업에서 독일 TKMS와 최종 양강 구도를 만든 것은 처음 있는 일입니다. 이번 경쟁을 통해 한화오션의 대형 디젤-전기 추진 잠수함 건조 역량이 국제 시장에 알려진 효과가 있었고, 앞으로 다른 국가의 잠수함 교체 주기나 MRO 시장 진출에 활용할 수 있는 레퍼런스를 쌓은 측면도 있습니다.

 

결론

이번 캐나다 잠수함 수주전을 처음부터 끝까지 따라가면서, 제가 내린 결론은 하나입니다. K-방산이 세계 4대 방산 수출국을 목표로 한다면, "우리 기술이 좋다"는 사실만으로는 이제 더 이상 충분하지 않다는 것입니다. 나토 동맹 구조라는 외교적 장벽, 절충교역이라는 경제적 명분 싸움, 20개국 납품 실적이라는 신뢰의 벽을 모두 넘어야 합니다.

그렇다고 이번 결과가 좌절로 끝나야 할 이유는 없다고 봅니다. 한화오션이 캐나다 사업에서 TKMS와 마지막까지 경쟁했다는 사실은 분명한 성장의 증거입니다. 앞으로 K-방산이 가야 할 방향은 현지 생산, 기술 이전, 장기 MRO, 동맹 외교, 산업 협력까지 묶은 종합 패키지 전략입니다. 이번 60조 원짜리 수업료가 그 전략을 다듬는 데 쓰인다면, 다음 판은 달라질 수 있다고 생각합니다.

참고: https://n.news.naver.com/mnews/article/417/0001150517